聴く技術(2/3)

前回は、聴くスキルには三段階あることを紹介させて頂きました。
①『情報』を正確に聞くレベル
②情報だけでなく、相手の『意図』を正確に理解するレベル
③情報・意図に加え、相手の『感情』までとらえて聴くレベル

今回は、その具体的な手法を考えてみましょう。

■目的に立ち返る質問
②を実践する一つのコツは、「共通する目的まで立ち返る」です。
マネジメントのコツの一つに、
「WHY⇒WHAT⇒HOW」の順で考え、議論をすることがあります。

例えば、「施策の遂行スピード」に関して話が噛み合わない場合があります。
上司「もっと早く成功させるためにはどうすれば良いかな？」
部下「いやいや課長、お客さんがあることなのでそうは早められませんよ」
なんてやり取りです。

上司「この販売店への営業はどんな作戦でいけばよいかな？」
部下「そこに営業すれば、
　　　　既存のお客さんから反発を食らってしまいますよ。無理です」
ということもあるかもしれません。

このようなケースで
目的に立ち返って議論するには、
どんな「質問」を投げかけると良いでしょうか？
共通の目的として、「成果を出したい」「成長したい」があると思います。
「業績目標を達成する為にどうすれば良いか？」
「どういうチャレンジをして成長したいか？」
という観点で議論をすると上手くいくかもしれません。

「業績目標を達成するには、この販売店は避けて通れないな」
と上司に合意できるか
「業績目標を達成する為に、こちらの店を攻略したいと思います」
と部下の代替案が出てくると噛み合います。

それでも噛み合わない場合は、
「どれだけの業績を出したいか？それはなぜなのか？」
「どれだけ成長したいか？それはなぜなのか？」
まで立ち返るする必要があります。

目線を未来に移したり、究極的な「皆が幸せになるため」
という目的に立ち返ることになるかもしれません。

このように目的に立ち返るためには、
「なぜそう考えるのですか？」
「もう少し詳しく教えてください」
といった質問が有効です。

如何でしょう？
違う意見に接したときに、もう一段深く相手を理解しようとしているでしょうか？
是非、今日から実践して頂きたいコツであります。

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ペネトラ・コンサルティング株式会社
代表取締役　安澤武郎
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