聴く技術(2/3)

前回は、聴くスキルには三段階あることを紹介させて頂きました。
①『情報』を正確に聞くレベル
②情報だけでなく、相手の『意図』を正確に理解するレベル
③情報・意図に加え、相手の『感情』までとらえて聴くレベル

今回は、その具体的な手法を考えてみましょう。

■目的に立ち返る質問
②を実践する一つのコツは、「共通する目的まで立ち返る」です。
マネジメントのコツの一つに、
「WHY⇒WHAT⇒HOW」の順で考え、議論をすることがあります

例えば、「施策の遂行スピード」に関して話が噛み合わない場合があります。
上司「もっと早く成功させるためにはどうすれば良いかな?」
部下「いやいや課長、お客さんがあることなのでそうは早められませんよ」
なんてやり取りです。

上司「この販売店への営業はどんな作戦でいけばよいかな?」
部下「そこに営業すれば、
    既存のお客さんから反発を食らってしまいますよ。無理です」

ということもあるかもしれません。

このようなケースで
目的に立ち返って議論するには、
どんな「質問」を投げかけると良いでしょうか?

共通の目的として、「成果を出したい」「成長したい」があると思います。
「業績目標を達成する為にどうすれば良いか?」
「どういうチャレンジをして成長したいか?」
という観点で議論をすると上手くいくかもしれません。

「業績目標を達成するには、この販売店は避けて通れないな」
と上司に合意できるか

「業績目標を達成する為に、こちらの店を攻略したいと思います」
と部下の代替案が出てくると噛み合います。

それでも噛み合わない場合は、
「どれだけの業績を出したいか?それはなぜなのか?」
「どれだけ成長したいか?それはなぜなのか?」
まで立ち返るする必要があります。

目線を未来に移したり、究極的な「皆が幸せになるため」
という目的に立ち返ることになるかもしれません。

このように目的に立ち返るためには、
「なぜそう考えるのですか?」
「もう少し詳しく教えてください」
といった質問が有効です。

如何でしょう?
違う意見に接したときに、もう一段深く相手を理解しようとしているでしょうか?
是非、今日から実践して頂きたいコツであります。

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ペネトラ・コンサルティング株式会社
代表取締役 安澤武郎
公式サイト:http://penetra.jp/
お問合せ: info@penetra.jp

著書:『壁をうち破る方法』はこちら
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