他を見てからにします

この週末はすっかり冷え込んでジャンパーを取り出しました。
秋冬物を探しにショッピングをされた方もいるのではないでしょうか?

そこで質問です。「服を買いに行って接客をされて
『薦められた服を断る理由』ってどんなことがあるでしょうか?」
私の場合は、「もう少し他を見てから決めます」が多いですかね。
これを接客する店舗スタッフの立場で考えると何が言えるでしょうか?

実際、顧客の「最高の買い物をしたい」という気持ちは止められません。
前から欲しかったものにばったり遭遇したときであればいざ知らず
皆、常に最高の買い物を求めて、比較検討をします。

自分のお店の服でコーディネートをすれば素敵なルックスと気分を
与えることができるという自信があったとして、
どうやって顧客にその場での購入を決断させることができるでしょうか?

店員「今売れていますよ」と後押しすると
顧客「流行を追いかけたくないのよ」「自分で決めたいのよ」
となるかもしれない。

店員「あと1着しかないんですよ」
顧客「結局服とは縁があるかどうかだから、売れてしまったら諦めるよ」
というタイプの人もいるでしょう。

店員「こんな種類の服とコーディネートができますよ」
顧客「この前買った服と合いそうね」
店員「じゃあ、これがお薦めですよ」
顧客「良さそうね。この感じの服をもう少し比較検討してみるわ」
おしい!

断られる理由を解消しようとしても、
全ての顧客に「yes」と言わせることはできません。
しかし、こういうことをネチネチ考えることが成功への道だったりします。
仮説をテストして、何が有効なのか、成功するアプローチを発見していく。
「このやり方だと10人中3人は購入してくれた」とか
チームでゲーム感覚でやってみるのも良いでしょう。

これはマネジメントの基本的なアプローチなのですが、
「こういった問題を立ち止まって考えているか?」ということが大前提になります。
「お客さんが他の商品と比較検討をするのは仕方がない」と言っている人は
そもそもこういったことを考えないので、成長が遅いということです。

「ワンフレーズが結果を左右することがある」ということを知っているよりも、
実際に立ち止まって考えるかどうかが勝負を分けます
市場が右肩上がりで成長しているとなかなか目が向かないことですが、
今の日本は恵まれた環境ですね。
目の前のチャンス見えていますか?

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